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A magia das histórias como ferramenta para apresentações de sucesso

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Posted on julho 12, 2017

Você já sentiu medo daquele homem que anda na rua com um saco nas costas pegando crianças? Pois é, reza a lenda que até ele mesmo teve medo. Histórias como estas são poderosas e ficam em nossa lembrança para sempre. O intuito era fazer com que a gente se protegesse e não conversasse com estranhos enquanto crianças. Apesar de tudo, foi útil. Não foi?
Que tal aplicarmos essa mesma técnica para nossas apresentações?

A estrutura neural na qual esse método chamado de storytelling se encaixa, está em nosso DNA e vem da época do homem das cavernas, quando contar histórias e relatar fatos era uma forma de prevenir o perigo e ensinar formas e métodos de caça. O aliado para não esquecer os ensinamentos e salvar a própria pele, era a imaginação.

Todas as vezes em que evocamos a imaginação por meio da narrativa de eventos sequenciados, trabalhamos a capacidade, que nós humanos temos, de nos inserirmos na história. É uma intrigante experiência de evasão.

Se nesta trama ainda existe possibilidades de comparação ou associação com aquilo que desejamos explicar, o método se torna ainda mais poderoso. Por exemplo: Para entender a composição básica da célula, vamos imaginar um ovo, no qual a gema é o núcleo, a clara é o citoplasma. A fina camada que a envolve é a membrana plasmática. Melhor ainda quando existe um contexto com começo, meio e fim.

Uma ótima sugestão é a criação do trio “vilão-vítima-herói”. Comece descrevendo o desafio, o empecilho. Crie curiosidade para saber como o “vilão” será superado. Neste caso pode ser até um problema de queda nas vendas causado pela concorrência, a defasagem tecnológica de uma fábrica ou o aumento no número de reclamações dos clientes.

O passo seguinte é descrever a situação das “vítimas” do referido “vilão”, isto é, quem sofre as consequências diretas ou indiretas do problema. Note que a plateia, neste caso os vendedores, são colocados como principais interessados no sucesso desta história.

Chega então a hora de apresentar o “herói” – a solução que você e a sua equipe estão propondo para derrotar o “vilão” e salvar as suas “vítimas”! Dentro dessa narrativa, o protagonista é sempre o público. Era assim que o Steve Jobs costumava fazer.

Algumas vezes, em minhas apresentações, combino uma pergunta com alguém da plateia. Isto me ajuda a encenar uma espécie de teatro que permite elucidar o assunto. Naquele momento, as pessoas assistem como se estivem vendo uma entrevista. Costuma ser muito didático e eficiente.

Trabalhe com as emoções que ocorrem durante a sua história. Elas são tão envolventes a ponto de perdermos a noção do que é certo ou errado. Quem não se recorda do filme Titanic? Fomos tão envolvidos pela história de amor vivida pelo trapaceiro Jack (o ator Leonardo Di Caprio) que ficamos do lado dele, apoiando ações de má índole. Afinal de contas, ele entra de gaiato no navio e rouba a esposa de uma pessoa de bem.

Para concluir, não deixe de explorar outras sensações como o suspense, o mistério, o humor e a curiosidade. Crie um desfecho inesperado e surpreendente. Afinal, escrever um texto ou fazer apresentações pode entreter e ensinar as pessoas, muito mais do que recitar teorias sem qualquer enredo.


About the Author

Assessoria Corporativa para equipe de vendas com treinamentos focados em apresentações e prospecção de novos clientes. Atua com Mentoring para executivos em posição estratégica orientando a comunicação para resultados de excelência. Professor e Consultor de Marketing


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